Vamos direto ao assunto: se você está lendo este artigo é porque conhece um vendedor Gabrielão.
Em um dos meus treinamentos in company, em uma multinacional, no final do evento o gerente de vendas veio conversar comigo. O tema do workshop foi O Vendedor Coach – como transformar perguntas em vendas. Dentro do conteúdo pedagógico destaque a importância da qualificação e de mudanças: acompanhar a evolução natural dos clientes e do mercado. Vendedor tem que estudar se deseja ser sucesso em vendas. É como médicos ou advogados, por exemplo, que estudam sempre.
Ser sucesso em vendas é maximizar os seus resultados em todas as negociações e não apenas em um ou duas. Ter sucesso em algumas negociações é ter sucesso e não ser sucesso. O que você deseja e quer, ser ou ter?
Voltando ao gerente de vendas da multinacional, o Marcos Paulo, ele tem um vendedor que não vende mas é muito gente boa, todos gostam dele. É o amigão da turma. Na verdade, em algumas negociações ele tem sorte e consegue boas vendas, mas está acomodado e não quer se qualificar e mudar. Começamos então um bate papo, eu e o gerente.
– Marcos posso conhecer o seu vendedor Gabrielão?
– Ele não veio, comentou com os colegas que não precisa participar da convenção de vendas, que é um “saco”. Ele não precisa aprender, ele nasceu assim e vai morrer assim… Terminou o gerente dando risadas.
Eu já devia desconfiar, mas não podemos perder oportunidades e trabalhar com o que achamos, apenas com a certeza. Em caso de dúvidas, pergunte sempre.
– Você como gerente já tentou explicar a importância da qualificação e de ter resultados? Já tentou orientá-lo e treiná-lo para aproveitar todas as suas características positivas para potencializar os resultados em vendas?
– Já sim, eu e todos os colegas. Ele já está na empresa a quase três anos e ainda reclama que não tem oportunidades, nunca foi promovido.
– Você acredita que existe algo que ainda não foi feito, que pode fazer a diferença e aumentar os resultados do seu vendedor Gabrielão?
– Acredito que se um cliente durante uma negociação disser o que ele precisa ouvir, pode ser que ele “acorde” e compreenda a situação.
– O seu time de vendas é prejudicado com o desempenho dele?
– Claro. Além de ter um membro no grupo que não vende e continua na empresa, ele tira o foco dos outros vendedores.
– Na sua opinião quem é o responsável em ter um membro como o vendedor Gabrielão no seu time? Quem pode mudar esta situação?
– Na verdade sou eu, e só eu posso mudar. Já percebi que posso tentar com um cliente oculto explicar o que ele precisa ouvir e se não funcionar terei que mudar com quem não quer mudar.
Em resumo, a empresa tem um vendedor Gabrielão e um gerente que não encontrava uma solução. Na verdade o Marcos Paulo sabia o que precisava fazer, mas não havia feito. Precisou buscar as informações que estavam guardadas, escondidas e que só descobriu após um papo onde utilizei técnicas do coaching. O time não pode ser prejudicado por causa de um ou poucos membros.
Atenção! Para mudar é preciso mudanças e o momento certo para mudar é antes que seja preciso mudar. Entendeu? Então irei explicar de novo: para mudar é preciso mudanças e o momento certo para mudar é antes que seja preciso mudar. Ainda não entendeu? Irei explicar de uma forma diferente: se você quer resultados diferentes, mude!
Você conhece um Gabrielão compartilhe este link, afinal, amigo que é amigo zoa, quero dizer, se preocupa com os seus amigos.
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