O processo de vendas começa com o cumprimento, com a abordagem e termina com o fechamento. Muitas vezes falhamos em algum momento dentro do processo de vendas e o cliente vai embora sem comprar. Saber fazer perguntas inteligentes é um grande diferencial dos vendedores de sucesso. Existem dois tipos de perguntas: perguntas fechadas e abertas.
Perguntas fechadas: as respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesses pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.
Perguntas abertas: as respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdo diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.
É possível aplicar durante uma negociação perguntas fechadas, perguntas abertas ou ambas para aumentar os resultados em vendas. É importante avaliar o momento e o perfil do cliente para saber qual o tipo de pergunta fazer.
A finalidade das perguntas fechadas em vendas é levantar as necessidades do cliente e conhecer o seu perfil de forma rápida e direta, para agregar valor nas argumentações contra as objeções.
Veja 15 dicas de perguntas fechadas para vender mais
- Este produto e/ou serviço é importante para a sua família?
- O que você mais valoriza em uma compra, é o desconto, qualidade ou bom atendimento?
- Você está em dúvida se compra este ou aquele, se você ganhasse um dos dois de presente, qual você gostaria de ganhar?
- Este presente é para uma pessoal especial, então, vale a pena investir um pouco mais e presentear com algo também especial?
- Eu entendo que você precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um serviço e/ou produto com mais qualidade?
- A nossa empresa preza qualidade no atendimento e produtos, os nossos preços são um pouco mais caros, e eu sei que o Sr. também pensa desta forma, não é verdade?
- Fico feliz que tenha gostado deste produto, é um dos melhores que temos na loja, parabéns pela aquisição. O pagamento será com cartão de crédito?
- Esta semana é fechamento de vendas e falta pouco para cumprir a minha meta, se fecharmos o negócio hoje consigo um desconto especial. Eu te ajudo e você me ajuda, podemos fechar o negócio?
- Realmente está difícil ganhar dinheiro, mas precisamos acreditar. Se você gostou e consegue com esforço comprar, vai perder a oportunidade?
- Está em dúvida, eu entendo! Você conhece uma pessoa que já tenha este produto e que esteja muito satisfeito?
- Se hoje fosse um dia de loucura, você compraria este produto e/ou serviço que gostou sem preocupações?
- Você acredita que poderá se arrepender se deixar de comprar este produto e/ou serviço com todas as vantagens que eu apresentei?
- Imagine você recebendo este produto na sua casa neste sábado, será uma sensação de satisfação ou alegria?
- Você comentou que ao adquirir este produto e/ou serviço, fará você mais feliz. É importante para você, vale a pena um esforço para estar feliz?
- Você trabalha e se esforça muito todos os dias. Comprar este produto e/ou serviço para você é uma recompensa de todo este esforço?