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7 dicas poderosas para Aumentar as Vendas nas Farmácias

O grande desafio das empresas é trazer os clientes para dentro da loja, já nas farmácias, os clientes entram na maioria das vezes por uma necessidade. Mas como potencializar as vendas com os clientes dentro da farmácia? Esse, é o grande desafio!

Redes de farmácias americanas sabem vender, oferecerem produtos diversos, muito além de apenas remédios. Tornam-se um estabelecimento de soluções, isso mesmo, o que você precisar irá encontrar lá.

1º Exposição dos Produtos
O ambiente da farmácia e a exposição dos produtos são fatores importantes para atrair clientes. Primeiro compramos com os olhos! Destacar produtos âncoras com condições especiais para atrair clientes é um diferencial competitivo. Os clientes compram produtos que não querem, mas ao encontra-los percebem a necessidade ou desejo em adquiri-los.

2º Prepare o seu Time
Funcionários desmotivados e despreparados desvendem! São pequenos fatores que podem desmotivar os melhores funcionários e como consequência as vendas diminuem. Acreditamos que a culpa é da crise, mas o problema pode estar dentro da sua farmácia. Se existem farmácias concorrentes ganhando mais dinheiro que você, a culpa não é da crise – é falta de inovação, de um time preparado e motivado. Qual foi a última vez que você ofereceu um treinamento de vendas, atendimento gourmet ou motivação para os seus funcionários?
Investir na sua equipe é acreditar na sua empresa, crescer e maximizar os lucros.

3º Os Clientes
Muitas farmácias esquecem do banco de dados de clientes. Você faz cadastro dos seus clientes? Enviar um e-mail, uma mensagem ou telefonar para lembrar os clientes das promoções, condições especiais de parcelamento e produtos diferenciados despertam o interesse pela compra. Precisamos ter os clientes sempre ao nosso lado, lembrando de quem somos.

4º Como aumentar o ticket médio por compra
O Vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar o que deseja e precisa. Todos os atendentes da farmácia podem ser Vendedores Coach. Quando o cliente entra na farmácia ele já sabe o que deseja e precisa, mas existem muitos produtos que ele precisa e não sabe. Precisamos ter cuidado para não oferecer remédios, existem normas que precisam ser seguidas.

4º Foco
Podemos pensar em quatro fases para os gestores das farmácias manterem o seu foco. A primeira fase e a mais importante é que o cliente ao entrar no seu estabelecimento tem um problema e precisa solucioná-lo. Para a maioria dos clientes, eles não gostariam de estar na sua empresa.

A segunda é sempre conhecer os seus pontos fortes e fracos perante o mercado (concorrentes diretos e indiretos). Escreva em uma folha de sulfite com um risco no meio, de um lado todos os seus pontos fortes e do outro os seus pontos fracos. Valorize os pontos fortes e fortaleça os pontos fracos.

Transforme o seu time em vencedores, os clientes querem contato humano. Por qual motivo muitos ainda compram na loja e não pela internet? Pequenos detalhes podem fazer a diferença, como por exemplo, receber os clientes com um sorriso e sair de traz do balcão para atender os clientes. Esta é a terceira fase.

E por último, a venda não acaba quando o cliente paga e vai embora. Por exemplo, ter um cadastro válido dos clientes com o celular. Investir em relacionamento e enviar uma mensagem de texto 10 minutos depois da compra pelo cliente agradecendo por sua escolha e desejando uma ótima tarde. Ninguém faz e quem fizer fará a diferença fazendo diferente.

5º Planejamento Estratégico
Por causa da burocracia, problemas diversos e administração financeira, muitos empresários esquecem de pensar no estratégico. Ficam no operacional para manter o dia a dia da farmácia ao invés de planejarem como faturar mais. Qual foi a última vez que você parou duas ou quatro horas em casa ou na padaria para pensar como potencializar as vendas do seu negócio? Esse é o foco, parar para crescer e não ficar correndo o dia todo para “apagar” incêndios (problemas).

6º Todos são vendedores
Precisamos conhecer os clientes e as suas necessidades. Quando oferecemos a solução de um sonho ou problema o cliente não pede nada em troca, nem desconto. Nós vendedores precisamos inovar, estudar e praticar novas técnicas para tornarmos referencias. Na medicina existem médicos comuns e alguns que são referencias. Eu como vendedor, quero ser referencia.

Por exemplo, quando um cliente chega em uma farmácia e pede um remédio que não tem em estoque e o atendente oferece um genérico, o cliente pede desconto ou diz que vai procurar em outra farmácia. Se o atendente por exemplo, ao invés de tentar vender ajudar o cliente a comprar, as chances de maximizar as vendas aumentam. “Infelizmente estamos sem em estoque. Mas, percebo que o seu médico esqueceu de indicar uma opção de genérico e entendo que a sua pressa em resolver esse assunto. Temos uma opção de genérico com a mesma composição, gostaria de ver a caixa?” Todos os balconistas e também os farmacêuticos, dentro da farmácia, são vendedores.

7º Hora do pagamento
Tenha próximo ao caixa produtos de interesse dos clientes, que só de olhar já desperta interesse em comprar. Além dos produtos padrões como balas, chicletes e chocolates, tenha uma garrafa pequena de água ou até uma coca-cola como amostra e se o cliente desejar, é só pegar na geladeira uma bebida geladinha. Cremes para mãos, manteiga de cacau, pipoca para micro-ondas e outros produtos diferentes podem aumentar o ticket médio das vendas por cliente. Pense nisso, experimente!

Você Merece Vender Mais!
Tenha um time preparado e motivado com técnicas inovadoras e aplicáveis!
JAQUES GRINBERG

Conhece na prática as dificuldades dos empresários brasileiros. É sócio em empresas, palestrante, mentor de gestores e coach especialista em coaching de vendas.

Foi capa da revista Exame PME, convidado como consultor para participar do programa PEGN da rede Globo, caso de sucesso no site Sociedade de Negócios do banco Bradesco.

Autor do best seller 84 Perguntas que Vendem, um livro que todos os vendedores querem ter!

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