O mercado está otimista com as vendas para o Natal. Lojas e vendedores ansiosos aguardando, shoppings centers já estão com os enfeites montados para atrair clientes na pré-venda. Os consumidores ainda tímidos aguardando receber o décimo terceiro ou alguns, a Black Friday. Isso mesmo, as campanhas de vendas para o Natal de muitas lojas ainda não começaram para não gerar conflitos com a Black Friday que será no dia 24 de novembro (data internacional). Suspense e decisões estratégicas difíceis para serem tomadas, mas necessárias para o sucesso das vendas.
O que fazer ou o que não fazer?
Já preparar a loja para o Natal ou aguardar passar a Black Friday?
Independente da decisão é importante ter um planejamento de marketing e vendas definido e com a equipe motivada e preparada. É uma época em que muitas redes e até pequenos comércios investem em treinamentos de vendas para motivar a equipe e os vendedores temporários – o risco de não ter um time preparado é grande, o resultado pode ser abaixo do esperado. Para Fábio Nardella empresário na cidade de São Paulo – sócio em uma escola de música, investir em treinamento de vendas nesta época é economizar com um evento para vender mais na Black Friday e para o Natal. “As empresas perdem oportunidades e culpam a crise econômica e política. Muitas vezes esquecem que é preciso investir para ter retorno, a época auge já passou e agora é preciso trabalhar com profissionalismo.”
4 dicas poderosas para vender mais:
1ª Exposição dos Produtos
O ambiente da loja e a exposição dos produtos são fatores importantes para atrair clientes. Primeiro compramos com os olhos! Destacar produtos âncoras com condições especiais para atrair clientes é um diferencial competitivo. As grandes redes de supermercados sabem fazer a exposição dos produtos com excelência, compramos produtos que não precisamos por encontra-los de forma atrativa: na altura certa e com as condições que queremos. E ainda, no caixa, tem as revistas, chocolates e etc que também não precisamos, mas pela facilidade compramos – com os olhos. Os seus produtos expostos geram desejo de compra? Independente se você vende produtos ou serviços, lembre-se que para tudo é preciso ter uma embalagem que vende.
2ª Prepare o seu Time
Funcionários desmotivados, despreparados são perigosos. Desvendem! Muitas empresas contratam funcionários temporários, aumentam a carga horária dos funcionários já treinados, mudam os horários e etc. Estas pequenas ações, necessárias, podem desmotivar os melhores vendedores e motivar os despreparados. Imagine como será resultado!! Dá medo? Espero que sim!
3ª Prospecção
Muitas empresas esquecem da importância da prospecção para vender mais na Black Friday e para o Natal. Enviar e-mail, mensagem via WhatsApp ou telefonar para lembrar os clientes das promoções, condições especiais de parcelamento e produtos diferenciados despertam o interesse pela compra. Lembre-se que os clientes já conhecem e confiam na sua loja, só precisam de um incentivo para antecipar as compras de Natal. Gere confiança e ação para comprarem com você!
4ª Como aumentar o ticket médio por compra
O Vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar o que deseja e precisa. Se precisamos ajudar os nossos clientes, precisamos também ajuda-los a lembrar quem irá ganhar presente este ano. Uma dica poderosa é ter um bloco de anotações e uma caneta e durante o atendimento, bate papo informal, com o cliente, descobrir para quem ele está pensando em comprar presentes. De preferencia, descubra os nomes e anote tudo na sua lista. Veja um exemplo abaixo:
Com a lista acima como exemplo, faça perguntas que vendem para ajudar o cliente a escolher os presentes certos e aumentar o ticket médio das suas vendas. Exemplos de perguntas que vendem.
- Jaques percebo que você deseja agradar todos os seus familiares com os melhores presentes. Escolher um presente diferenciado para os seus três irmãos e diferencia-los do presente para o seu amigo Nilton é uma forma de valorizar a família ou agradá-los?
- Para a sua esposa a calça jeans é uma ótima opção, mas percebo que as esposas são surpreendidas quando recebem dois ou três pacotes de presentes. Temos algumas opções de acessórios com um investimento promocional que podem fazer a diferença, você prefere ver os cintos ou uma bolsa pequena?
- Se você fosse escolher um segundo presente para os seus pais, o que você escolheria?
- Muitos clientes voltam reclamando que esqueceram de comprar o presente da sogra e sabemos que é importante. Se você fosse escolher algo para a sua sogra, qual dos presentes que temos em nossa loja você escolheria?
Aproveite estas dicas, experimente e pratique! Nós vendedores, precisamos desenvolver o habito de treinar, praticar novas técnicas. Quem aprende rende, quem rendeu aprendeu!