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Perguntas que Vendem Para Potencializar as Vendas

Muitas farmácias vendem produtos de perfumaria e outros para aumentarem o faturamento, transformando-se em um centro de conveniência e oferecendo conforto com produtos de qualidade.

Em um momento de instabilidade econômica e política, os consumidores querem economizar. Com o dólar em alta, produtos importados estão acima do valor esperado pelos clientes. Para sobreviver é preciso fazer diferente, fazer diferente para fazer a diferença!

Todos nós já sabemos que o processo de vendas começa com o cumprimento, com a abordagem e termina com o fechamento. Muitas vezes falhamos em algum momento dentro deste processo de vendas e o cliente vai embora sem comprar.

As perguntas que vendem são perguntas poderosas que maximizam os resultados em vendas e pouco utilizadas no Brasil. Conhecer as perguntas que vendem – técnicas e ferramentas do Coaching de Vendas – é um grande diferencial dos vendedores e farmácias de sucesso.

As perguntas que vendem servem para:

1. Conhecer os clientes.
2. Levantar as suas necessidades (problema).
3. Despertar ação e confiança para comprar agora e com você.
4. Ajudar o cliente a comprar o que ele precisa, fidelizando-o.
Existem dois tipos de perguntas:

Perguntas fechadas: as respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesses pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.

Perguntas abertas: as respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdo diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.

É possível aplicar durante uma negociação perguntas fechadas, perguntas abertas ou ambas para aumentar os resultados. É importante avaliar o momento e o perfil do cliente para saber qual o tipo de pergunta certa.

A finalidade das perguntas fechadas em vendas é levantar as necessidades do cliente e conhecer o seu perfil de forma rápida e direta, para agregar valor nas argumentações contra as objeções.

Aprenda três dicas de perguntas que vendem :

1ª Estamos facilitando a vida dos nossos clientes, oferecendo produtos do dia a dia que não podem faltar nas casas. Verificar no corredor se existe algum produto que pode estar faltando na sua residência é uma oportunidade ou aproveitar para não arrepender-se depois?

2ª Eu entendo que você gosta de economizar, realmente este produto é um pouquinho mais caro, mas quanto vale o seu tempo e a gasolina para ir até outro local?

3ª Qual seria a reação da pessoa que tomará este remédio, ganhar um dos presentinho que temos aqui em nossa loja?

Você Merece Vender Mais!
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JAQUES GRINBERG

Conhece na prática as dificuldades dos empresários brasileiros. É sócio em empresas, palestrante, mentor de gestores e coach especialista em coaching de vendas.

Foi capa da revista Exame PME, convidado como consultor para participar do programa PEGN da rede Globo, caso de sucesso no site Sociedade de Negócios do banco Bradesco.

Autor do best seller 84 Perguntas que Vendem, um livro que todos os vendedores querem ter!

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