por Jaques Grinberg
É impossível fazer análises e acompanhar os resultados de uma empresa sem entender quais são os seus KPIs, objetivos e metas. Por este e outros motivos, em todos os segmentos e tamanho de empresas, o planejamento anual é fundamental para o sucesso do negócio. As empresas que criam e desenvolvem um planejamento anual possuem condições de analisar seus KPIs, monitorar os resultados e o progresso dos colaboradores, vendedores e gestores. Essas análises ajudam a identificar problemas na rota e corrigir sempre que necessário, garantindo que a empresa esteja no caminho certo para alcançar suas metas.
Muitos empresários se sentem perdidos ao pensar no planejamento anual, você não está sozinho! Os desafios ao elaborar um plano anual e estratégico são diversos, mas a boa notícia é que com um pouco de orientação, você pode transformar esse processo em algo prático e eficiente. Neste artigo, vou guiá-lo passo a passo na criação de um plano anual sólido para o seu negócio.
1. Retrospectiva do ano de 2023
Antes de começar a planejar 2024, é fundamental olhar para trás e avaliar o desempenho no ano anterior. Analise o que deu certo e o que pode ser melhorado. Isso pode envolver revisar o número de vendas, ticket médio, margem de lucro, produtos e/ou serviços com maior procura e os que não foram vendidos, avaliar a satisfação dos clientes (NPS), analisar feedbacks dos seus funcionários, campanhas e ações de marketing e as finanças (saldo mês a mês e no final do ano). Essa análise crítica ajudará a entender e refletir sobre as suas decisões futuras em experiências reais, o que mudar, o que manter e o que não repetir. Quando uma empresa, independente do tamanho me procura para uma consultoria em vendas e marketing este é o primeiro passo para o desenvolvimento das novas estratégias.
2. Definição de Objetivos Claros
Com base na reflexão anterior, estabeleça metas específicas para o próximo ano. Isso pode incluir o aumento da margem de lucro, novos produtos e/ou serviços, valorização dos funcionários com aumento no salário ou novos benefícios, investimentos em marketing não apenas em captação de leads consultor especialista em vendas e marketing para alinhamento de estratégias e ações com foco em resultados, a implementação de novas tecnologias e inovação no processo e vendas etc. Certifique-se de que essas metas sejam mensuráveis e realistas para que você possa avaliar seu progresso ao longo do ano.
3. Planejamento Financeiro
Elabore um orçamento detalhado que inclua despesas e receitas projetadas. Considere custos como aluguel, salários, marketing etc. Esteja preparado para contingências e reserve uma parte do orçamento para investir em melhorias ou oportunidades inesperadas. Lembre-se que teremos desafios em 2024 relacionados a incertezas econômicas e poderá ter impacto nos planejamentos, considerando fatores como flutuações cambiais, instabilidade política e eventos externos como as guerras já em andamento e possíveis novas guerras, seja da Coreia do Norte ou outra. Por estes motivos é recomendado administrar com cautela os investimentos no primeiro semestre com foco no essencial para o crescimento saudável do seu negócio.
4. Manutenção e atualização de equipamentos e softwares
Estamos na era da tecnologia e investir em inovação, equipamentos e softwares é permanecer competitivo no mercado cada vez mais concorrido. Sempre digo para os meus clientes, seja uma empresa de inovação e tecnologia que vende o produto X e não o contrário.
5. Marketing
Marketing não é vendas, mas sem marketing as vendas serão prejudicadas. Temos dois principais tipos de marketing, o institucional e o marketing de vendas.
Marketing Institucional: construindo e valorizando a sua marca
• Identidade visual atraente: invista em uma identidade visual atraente e coerente. Um logo vibrante e materiais de marketing bem elaborados podem transmitir profissionalismo e atrair a atenção. Economizar no material publicitário como o folder de atendimento, panfletos e criativos para o Social Media (postagens orgânicas nas redes sociais) é deixar de investir no que fará você crescer.
• Presença on-line consistente: mantenha uma presença on-line forte com um site informativo, atualizações regulares nas redes sociais e, se possível, conteúdo relevante em um blog. Isso constrói credibilidade e facilita a comunicação com os seus clientes e futuros clientes. Lembre-se que o conteúdo é de interesse do seu público e não do seu interesse pessoal.
• Parcerias locais: estabeleça parcerias com escolas, faculdades, comércios, hospitais, supermercados e todos os outros negócios relevantes para a sua empresa. Parcerias não apenas aumentam a sua visibilidade, mas também cria uma rede de apoio local.
• Fachada e estrutura física da sua loja ou escritório: a fachada é a primeira impressão do cliente depois do site ou redes sociais, uma fachada chamativa vende muito mais. Importante ter uma estrutura interna compatível com a qualidade da fachada, imagine um doce bonito com sabor ruim, é o que acontece com fachadas lindas e maravilhosas e lojas sem pintura, sem climatização e sem manutenção.
Marketing de Vendas: atraindo e retendo clientes
• Ofertas especiais para novos clientes: crie promoções atrativas para novos clientes. Isso incentiva a experimentação e pode resultar em vendas a curto e médio prazo. Este tipo de campanha funciona com resgate de clientes e venda de novos produtos e/ou serviços para quem comprou recentemente.
• Programas de indicação: implemente um programa de indicação que recompense clientes atuais que trouxerem novos clientes. O boca-a-boca ainda é uma poderosa ferramenta de marketing e o segredo é ajudar os seus clientes a indicarem, isso é, não peça 10 indicações, peça apenas três relevantes e de pessoas interessadas.
• Workshops e eventos gratuitos: realize workshops gratuitos ou eventos para a comunidade. Isso não só mostra o seu diferencial, independente do que você vende, mas também oferece uma amostra do que a sua empresa tem para oferecer. Uma loja de roupas por exemplo, por oferecer Workshop de moda com dicas de como se vestir para cada situação, tendência do ano etc.
9. A estratégia
Delegar processos e trabalhos internos, planejar e agir são atividades dos sócios das empresas. Uma estratégia organizacional é importante para definir quais são as tarefas que precisam ser feitas, quais recursos serão necessários para realizá-las e quem as fará. Trata-se, portanto, de um norte para as ações estratégicas da empresa. Para o desenvolvimento desta ação a ferramenta 5W2H que cito abaixo neste artigo, poderá ajudá-lo.
10. Avaliação contínua e ajustes
Regularmente avalie o progresso em relação às metas estabelecidas. Esteja preparado para fazer ajustes no plano, se necessário, para garantir que o seu negócio esteja sempre se adaptando às necessidades dos clientes e às mudanças do mercado. Seguindo esses passos simples e práticos, você estará no caminho certo para criar um planejamento anual eficaz.
Em resumo, siga os oitos passos abaixo:
- Determine a missão, visão e valores da sua empresa.
- Estabeleça as metas e objetivos desejados e claros.
- Analise o ambiente externo e interno (análise SWOT).
- Dê atenção ao público-alvo e invista tempo e dedicação ao relacionamento interno e externo.
- Defina as estratégias que serão aplicadas para alcançar os objetivos e metas.
- Desenvolva o plano de ação por escrito.
- Monitore os resultados positivos e negativos e faça ajustes sempre que necessário.
- Tenha uma equipe engajada e ciente do conhecimento.
“As pessoas colaboram com o mundo que elas ajudam a criar.”
Dale Carnegie
Dicas de ferramentas para criar o seu planejamento anual:
Análise SWOT: de maneira simples, a sigla SWOT inglesa significa strenghts, weaknesses, opportunities e threats, ou forças, oportunidades, fraquezas e ameaças na sigla portuguesa FOFA. É uma técnica de planejamento estratégico utilizada para auxiliar pessoas ou organizações.
5W2H: é um checklist das atividades preventivas e corretivas que precisam ser desenvolvidas dentro de uma empresa, organizado de forma prática, simples, eficiente e clara. Para isso, envolve líderes e colaboradores para identificação de necessidades e propostas de soluções aos objetivos que se deseja alcançar. A essência desta ferramenta é descrever de forma sucinta um objetivo e detalhar as ações, custos e responsáveis para alcançá-lo. Mas, você sabe como aplicá-lo na sua empresa? Continue lendo este artigo para saber o que é, para que serve e como usar no seu negócio. Esta ferramenta transforma em ações práticas toda a análise e a formulação de estratégias idealizadas para o plano de ação. O 5W2H é, portanto, um checklist que indica as atividades, os prazos e as responsabilidades de todos os envolvidos em um projeto. A sigla 5W2H vem do inglês e é formada pelas letras iniciais das sete perguntas que devem ser feitas ao traçar o plano:
5W
• What – o que será feito?
• Why – por que será feito?
• Where – onde será feito?
• When – quando será feito?
• Who – por quem será feito?
2H
• How – como será feito?
• How much – quanto vai custar?
Lembre-se de que o sucesso vem com esforço contínuo, dedicação e uma abordagem estratégica. Boa sorte!
Jaques Grinberg é consultor de empresas e palestrante especialista em Vendas e Marketing. Com mais de 25 anos de experiência em vendas e 15 anos liderando equipes de sucesso, atualmente é sócio em empresas destacando-se a agência Ad Machine. MBA em Marketing na Fundace USP, curso de Gestão de Pessoas no IBMEC, Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching (SBC), Formação Internacional em PNL pelo Ideah. Foi capa da revista Exame PME edição 40, participou como convidado do programa PEGN da Globo e é caso de sucesso no site Sociedade de Negócios do banco Bradesco. Autor e coautor em mais de 20 livros destacando-se o best-seller 84 Perguntas que Vendem.