Muitas farmácias vendem produtos de perfumaria e outros para aumentarem o faturamento, transformando-se em um centro de conveniência e oferecendo conforto com produtos de qualidade.
Em um momento de instabilidade econômica e política, os consumidores querem economizar. Com o dólar em alta, produtos importados estão acima do valor esperado pelos clientes. Para sobreviver é preciso fazer diferente, fazer diferente para fazer a diferença!
Todos nós já sabemos que o processo de vendas começa com o cumprimento, com a abordagem e termina com o fechamento. Muitas vezes falhamos em algum momento dentro deste processo de vendas e o cliente vai embora sem comprar.
As perguntas que vendem são perguntas poderosas que maximizam os resultados em vendas e pouco utilizadas no Brasil. Conhecer as perguntas que vendem – técnicas e ferramentas do Coaching de Vendas – é um grande diferencial dos vendedores e farmácias de sucesso.
As perguntas que vendem servem para:
1. Conhecer os clientes.
2. Levantar as suas necessidades (problema).
3. Despertar ação e confiança para comprar agora e com você.
4. Ajudar o cliente a comprar o que ele precisa, fidelizando-o.
Existem dois tipos de perguntas:
Perguntas fechadas: as respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesses pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.
Perguntas abertas: as respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdo diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.
É possível aplicar durante uma negociação perguntas fechadas, perguntas abertas ou ambas para aumentar os resultados. É importante avaliar o momento e o perfil do cliente para saber qual o tipo de pergunta certa.
A finalidade das perguntas fechadas em vendas é levantar as necessidades do cliente e conhecer o seu perfil de forma rápida e direta, para agregar valor nas argumentações contra as objeções.
Aprenda três dicas de perguntas que vendem :
1ª Estamos facilitando a vida dos nossos clientes, oferecendo produtos do dia a dia que não podem faltar nas casas. Verificar no corredor se existe algum produto que pode estar faltando na sua residência é uma oportunidade ou aproveitar para não arrepender-se depois?
2ª Eu entendo que você gosta de economizar, realmente este produto é um pouquinho mais caro, mas quanto vale o seu tempo e a gasolina para ir até outro local?
3ª Qual seria a reação da pessoa que tomará este remédio, ganhar um dos presentinho que temos aqui em nossa loja?